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数据挖掘 营销应用

说出你的业务困惑, 看数据挖掘能否帮你解惑

 
 
 

日志

 
 

数据挖掘与营销实践(4,美容美发业数据挖掘分析)  

2008-10-31 08:56:05|  分类: 数据挖掘的实践应 |  标签: |举报 |字号 订阅

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上海的美容美发业竞争十分激烈,日常的营销、促销手段比如降价促销、DM(直邮广告)、店面活动展示、气氛渲染等等,甚至会员卡的发放等等几乎所有的手段和招数已经无所不用。

上海的美容美发业的竞争仍然是十分幼稚的低层次的,因为上述的种种招数都有一个共同的特点就是缺乏对消费者的个性化关注,就是会员卡的发放也只是当成了一个简单的预存和打折卡,缺乏深入的数据上的挖掘分析和随后的针对性的个性化的营销服务。

而我之所以关注美容美发行业,是因为目前的条件下,上海的美容美发业已经具备了数据挖掘的基础条件(大量的消费者数据),如果有企业愿意尝试真正的数据挖掘和数据营销的话,现在是一个不错的时候了。

数据挖掘适合的行业一般有下列三个特点(重复罗嗦一次):

第一,   有大量的客户,这样才有可能产生大量的可供分析的数据;

第二,   有非常激烈的竞争并有差异化服务的需求;

第三,   能比较容易地收集到有关客户行为的电子数据。

而我们可以发现,目前美容美发行业正好符合上面的三大特点:我们每个人每个月都是潜在的客户,这个大得无法再大的客户群实在让美容美发老板每天从早笑到晚;每个人(尤其是女人)都有关于美发的个性化需求;每家店只要建立简单的数据库就可以方便地收集客户的电子数据。

为什么如此有利的条件下,美容美发业的老板并没有深入尝试数据挖掘的魅力呢?一个主要的原因就是相关实战性挖掘营销人才的缺乏。另一个原因就是被目前所谓的数据挖掘行业主流观点所忽悠(行业主流观点认为数据挖掘的前提必须是投资巨大的数据仓库),因为担心前期的巨大投入而不敢尝试。

具体来说,美容美发行业如何实施数据挖掘以及相连的数据营销呢?不论从客户服务、产品(美容美发项目)的开发与营销策略、还是公司连锁门点管理,甚至优秀员工的技术培训,等等,凡是涉及到公司核心竞争力的各个方面,数据挖掘都可以为美容美发企业提供重要的决策支持。比如:

1、  连锁门店的聚类分析,把所属的上百家门点通过聚类分析,分成效益、成长性等不同的群体,再进一步分析从中可以发现好店效益好的深层次原因,差店急待改进的地方等等,也为以后新增门店的考察评估指标提供更加理性的模板和思路。

2、  客户群体分析,找出不同特征和盈利能力的客户群体,对重点(黄金)客户群体可以进一步分析消费特征和喜好,由此可以有针对性的迎合他们。

3、  美容美发有一个明显的客户流动特性,如何吸引并稳住当前的核心客户,如何从竞争对手那里吸引、挖掘新客户,数据挖掘可以提供清晰的营销线索以及具体的营销手法。

4、  美容美发还有一个特点,那就是消费者与具体美发师的黏性很强,很多客人(尤其是女客人),如果满意某个美发师的技术的话,会长期固定该美发师为其服务。从美容美发店的管理层来说,如果能找出黏性强的客人和黏性弱的客人的不同特点的话,就可以对不同黏性的客人采取不同的服务措施,这样既有效利用了人力资源,也同时满足了不同客人的特定需求,这只是其中的一个小例子。

5、  不同的客人与不同的服务项目之间的关系的挖掘和分析,可以为美容美发店的管理层设计服务、产品项目、价格策略、卖点推广、交叉销售、等等提供许多有价值的发现和借鉴。

6、  竞争对手竟相压低价格,价格的底线到底有没有极限?恶性的杀鸡取卵的做法决不是成功企业应该采取的竞争措施和策略。分析价格弹性与不同客户的反应之间的关系,对不同客户采取不同的围系措施,是不是很有趣很有技术含量?

平台不分大小,英雄在哪里都可以一展身手。在看似不起眼的美发行业,数据挖掘一样可以大有作为,各位美发行业的老板,你有没有眼光率先尝试挖掘?

 

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