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数据挖掘 营销应用

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数据挖掘与实践应用(39,SAS, 走自己的路)  

2009-06-12 08:53:59|  分类: 数据挖掘的实践应 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文翻译并压缩、整理自Brian Turchin的专栏文章<<SAS Profile: Going its own way>>, 原文发表于2004年,五年之后再看该文,我们看到SAS强健的赢利能力依然持续上升,公司的团队依然保持稳定,公司在全球市场上依然保持领导者地位(即使在金融危机的当下)。SAS (Statical Analysis Software) 公司成立于1976年,到今天成为数据挖掘领域行业第一品牌,它有太多的有趣的故事和特点。本文作为一个企业管理方面的采访和调研,为我们勾画出一个非常有个性的非常有趣味的真实的人性化的SAS(包括其价值观、企业文化、商业模式、公司治理等等诸多方面)。

SAS是当今世界上最大的私营的软件企业。2008年其全球收入达到22.6亿美圆。公司共有(且仅有)两个股东,其中Jim Goodnight,公司创始人、CEO兼总裁,拥有公司三分之二的股份;John Sall, 公司创始人兼执行副总裁,拥有公司余下的三分之一的股份。简而言之,Jim Goodnight作为公司的灵魂核心人物,直接造就了公司的企业文化、商业模式以及未来的发展远景。

用几个具体的数字来反映一下SAS的成功记录吧:自从1976年诞生以来,公司一直保持业界罕有的持续不间断的销售收入增长(从1976年收入13.8万美圆到2008年收入达到22.6亿美圆);公司的客户保留率达到令人难以相信的98%的高水平(几乎从来就没有客户流失);每年的销售额都是可以稳定并且准确预测(因为80%的收入来自已经存在的老客户);非常高的员工忠诚度(平均每年跳槽员工不到4%,参考对比软件行业平均跳槽率为20%);多次被权威媒体评为世界上最值得工作的企业之一,最佳雇主称号。

那么上面这些数字所反映的奇迹是如何创造出来的呢?接下来我们将会从商业模式、公司治理、企业文化、劳资关系等不同方面分别分享Jim Goodnight的杰出商业智慧。

从商业模式来看,虽然这个世界上有99%的软件公司是向用户一次性地出卖软件许可证(License),SAS公司的做法却是将产品的销售额分成两部分(首次购买产品的费用,再加上以后每年的年费),而正是这个年费的部分,确保SAS公司每年都有比较稳定的可观的持续的收入进帐(目前83%的收入来自年费这个部分,明显的低风险保证)。通常来说,如何对产品定价对于一个企业来说只是一个策略问题而不是战略问题,但是在SAS这里,定价问题已经上升到企业的竞争战略问题了。正是因为有了年费收入这个部分,SAS公司并没有太大的压力去拓展新的用户市场,由此公司可以在市场和销售上不用投入太多,而把更多的资源和现金用来做产品开发(每年销售额的25-30%可以用于产品研发,而行业的基本数据一般为10%左右)。这是个良性循环,在产品研发上投入越多,产品的质量就越优秀,用户就会越满意,用户忠诚度就越来越高了。

从企业日常运营管理来看,很多公司现在都倾向于把一些行政杂务和非核心业务外包出去(比如清洁、保安、工作餐等等),但是在SAS里,所有的这些后勤工作都是由公司员工来胜任的。公司有自己的正式员工负责草坪维护、咖啡吧经营、公司总部的健康诊所、甚至是负责照顾员工子女的托儿所。在Jim Goodnight看来, 公司之所以一直能持续赢利,一个重要原因是因为聘用正式员工而不是委托外包公司从事上述非核心业务工作(不用支付这些外包公司另外的管理费用,并且是自己的员工做这些杂事,员工可以得到公司更多的关心,他们的工作质量会更高)。

从企业文化来看,公司明确要求所有级别的经理都必须花相当的时间深入员工中间一起来项目实践,没有管理人员可以高高在上,脱离项目实践的,即使是最高层也必须是“动手型的 Do Oritnted”而不能是“动嘴型的 Management Oriented”。每位管理者都必须拥有能够在项目团队中担当某个特定的专业技能角色的能力和水平。这些措施确保了公司管理层对行业的竞争状况和技术趋势有明确清醒的掌握,而不致于象很多大公司那样产生极端的官僚主义和决策失误。各部门的领导也能清楚掌握本部门所有项目进展情况,因为他们现在不仅是“听汇报、发指示”的部门老总,也是项目的参加者和亲历者。举个例子,SAS公司高级副总裁兼首席营销官Jim Davis( Sr. V.P. and CMO), 尽管他领导着多达900人的公司营销团队,但是他本人也作着具体的经理的业务。Jim Davis非常喜欢这种双重角色“我在两个角色世界里都是很棒的,如果我没有具体业务的操作而只是当个发号施令的营销大老板,那么我会马上离开SAS的,彻底离开的”。就连公司大老板,CEO Jim Goodnight也亲身参加过很多项目细节,甚至经常亲自写程序。

从劳资关系来看,SAS拥有和谐稳定的劳资关系。Jim Goodnight一直强调“如果员工高兴,他们会使客户高兴,而客户高兴了,我就最高兴”。在SAS, 员工跳槽率每年不到4%。虽然盖茨创立并领导的微软(Microsoft)公司里自豪地拥有一些每周工作90小时的模范员工(博主注:原文写于2004年),但是SAS公司鼓励员工每周工作35小时,SAS管理层觉得这样才能让员工有足够多的时间关心家庭和孩子,“将心比心”吧,员工是一定能领会公司的诚意的。自从1981年起,SAS公司在工作场所设立了托儿所方便有小孩的年轻母亲们,刚开始这项服务是完全免费的公司福利,到现在也只是收取员工三分之一的成本,公司补贴大部分费用,公司也鼓励员工在工休、午休时间把孩子从托儿所接到办公室来,这样能尽可能多得让母子在一起享受天伦之乐。

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