注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

数据挖掘 营销应用

说出你的业务困惑, 看数据挖掘能否帮你解惑

 
 
 

日志

 
 

数据挖掘交流讨论(14,与Li讨论关于医药公司的数据分析挖掘)  

2009-08-14 09:05:40|  分类: 数据挖掘交流讨论 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

背景介绍:网友Li来信,希望从其工作现状出发,针对深入一些的数据分析提出想法“我公司是做医药销售的,目标客户是医院,销售模式是由公司的销售人员以返利为报酬做医药销售代表(即分销商)的工作、然后销往医院。数据我以附件传给您(出于职业道德考虑,数据做了改动,望见谅!),包括原始销售数据、统计表模板,希望您看后,能指点,以从现有数据中找出更多有价值的东西!”

我的第一次回复:“你好,承蒙抬庄,不胜荣幸.虽然统计分析和数据挖掘有很大的不同,但是只要是基于现有的运营数据,发现有价值的商业情报,为公司的决策提供支持,那二者也就有一些共同的东西.再说了,针对实际的运营数据,探求讨论有价值的分析思路和方向,这是我最喜欢的事情,所以,谢谢你提出这个话题。

首先要强调的是,要想从数据中发现有价值的出彩的成果,你应该从业务部门和上级领导的想法出发,征求他们的意见,发掘真正来自实践中的业务难题和业务分析需求,只有这样的需求,才是有意义的,也才可能通过数据分析发现出彩的东西。我作为局外人,并不了解贵公司业务实际情况,也就难以给出很恰当的分析方向和项目需求。

接下来,虽然根据目前的信息,我不太熟悉贵公司的运营,但是我想站在贵公司老板或者相关的营销决策人士的角度的话,基于通常的商业惯例和习惯,也是可以从数据挖掘和业务支持的角度发现一些有价值的通用型的思路和苗头的,我会尽快提出我的初步想法,跟你讨论。

此外,你应该更详细告诉我一些关于附件的数据表中的一些基本信息,比如公司的产品到底有多少?(应该不到20个吧)\分销商字段里到底有多少不同的分销商?商业字段里各个名称都代表什么意思(比如商业2是什么)?数据记录里时间跨度多大(从几几年几月开始记录到现在?)\销量单位是数量还是金额,有没有毛利记录?(毛利记录很重要,否则光凭销量无法判断利润的多少,公司的一切都应该以利润而不仅仅以销量做判断?我会花几天时间好好考虑这些问题,你也请把上述信息补充清楚给我。

我看了你表格中的统计模板,大多比较粗放,基本上是一些月度总结信息(基于公司层面和产品层面的汇总分析报表,),这是目前中国市场上比较普遍的分析,缺乏针对客户的深入的分析挖掘。我们接下来的讨论就是希望能找到更多的更有价值的也更有趣的一些新的分析思路和想法,让你的领导对你刮目相看(尽量争取如此,我也不知自己到底能起多大作用,见笑了),哈哈.当然,过几天我陆续提出我的一些想法后,还是要你从自己更加熟悉公司的背景下多多指教,谢谢!”

Li的第二次来信“谢谢你的及时回复,请恕我考虑不周,信息提供不全,以下对表格字段和公司业务模式作个简单的补充…….., 谢谢你百忙中给我帮助,期盼您的回复!!!”

我的第二次回复“比较详细看完了你陆续提供的一些业务背景、相关的原始数据格式以及当前使用的统计模板,我基本上有以下几个个人的看法。首先,特别强调,最好的需求方向是你应该向你的领导和主要的业务部门征求,他们才真正知道企业的需求,这才是最有价值的分析课题和分析方向,数据分析也好,数据挖掘也好,千万不要闭门造车,一定要从业务需求中发现分析方向和思路。我期待你通过跟他们沟通,得到真正有价值有需求的分析课题。

接下来,我觉得你们目前已经实施的一些分析模板虽然很丰富(甚至很烦琐),但是概括起来不外乎是“以产品为中心”的思路和思想,而且比较概括(也即很“笼统”)。这是目前中国中小企业主流的报表思想,只是告诉领导很多很多关于产品的各个纬度的综合信息(即回答“是什么”之类的问题),但是“为什么”、“怎么办”这些更加深入的信息很少提供给决策层。我想目前的数据资源是否可以相对深入一些,从“客户”的角度按照“以客户为中心”的基本思想作些探讨,回答“为什么”和“怎么办”这些更加有操作性和指导性的问题。具体对你的数据资源来说,这里的客户既可以是“经销商”,也可以是“医院”,我觉得这两个方面都应该做深入分析,当然结合你公司情况和业务模式,可能对于“经销商”的分析更加有理由更加容易接受吧。有鉴于此,针对“经销商”(以及,或“医院用户”)的分析我认为比较有意义,比较突破你们的常规分析表象。这些分析主要采用聚类分析技术,拿出管理层对于经销商最需要了解的一些信息指标(比如销量贡献、毛利贡献、返利的高低、活跃程度、产品偏好,以及其他的有意义的一些指标等等),总之管理层希望对经销商做哪些维度的深入分析就可以做哪些分析,指标的挑选比较灵活,比较方便。分析的目的是摸清楚好的和不好的经销商的典型特点、隐藏的特点,为今后的经销商管理和发展提供新的思路。聚类分析技术比较普通,一般的统计专业都有涉及的,当然数据挖掘领域更是不会陌生了。如果有必要,这种思路也可以借鉴到对医院用户的分析中。

第二个要建议的分析就是针对公司重点产品的任务定量的计划。公司每月都有这些重点产品的销售计划,如何指订科学合理的销售任务呢?统计学上有一些关于预测的技术,但是预测这个东西,实在是见仁见智的,很多因素可以左右需求的大起大落。所以,如果能从2080的角度看,抓住公司的主要客户主要经销商,在他们身上作足工夫,可能因此制订的销售任务更加靠谱更加可控些。这就涉及到如何锁定这2080中的核心客户(经销商)。前面的关于经销商的聚类分析结果也就可以用在这里了。

第三个要建议的分析就是关于公司销售人员的业务支持,我相信目前公司对于销售人员的管理一定有一些相关的评价指标(销售额、毛利、用户数量的围系和增加情况、开支情况等等),在这里我想新增加一些思路,不仅评价销售人员的工作,更应该从业务支持的角度告诉他们下一步应该朝哪些具体的方面努力。这还是涉及到前面的经销商和医院的聚类分析的结果的应用。业务员张三负责的经销商和医院明显是属于非核心经销商群体,张三下一步要努力开拓更有价值的核心经销商群体,哪些指标和特点他要关注和注意呢?通过前面的聚类分析可以明确告诉他方向。

第四个建议,通过前面的关于经销商以及医院的聚类分析过程,你可能会感到数据信息不太全,这就是业务需求。为了更好的了解客户(经销商以及医院),有必要在现有的字段上有计划有步骤的增加新的字段信息,为今后更好了解掌握客户提供深入的背景资料和相关的业务信息。

上述是我个人的一些看法和建议,基本上都是围绕经销商的聚类分析技术展开和延伸的,也不知从你们自己熟悉公司背景的角度看是否符合你们的实际需求。另外,如果你们业务部门有什么新的需求和想法的话,告诉我,接下来的讨论可能更加靠谱些。

最后,回答你在表格中提的问题,“为什么在销售额反推的表格中算出来的单位返利占比跟其他表格中的另外两种返利占比相差比较大”,这是因为这几个占比的定义不同,一个是单纯从售价来比较,一个是从销量的比较,还有一个是考虑了不同折扣之间的权重之后的比价,一般来说,考虑权重的占比应该是更加合理些的,当然最终还是取决于业务考虑的需要。

Li的第三次来信“很谢谢您的不吝赐教,等到和领导沟通出一个大致的方案后再给您联系!”。

  评论这张
 
阅读(498)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017