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数据挖掘 营销应用

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日志

 
 

数据挖掘营销应用(71,当“会员制”成为障碍)  

2010-05-15 16:13:33|  分类: 数据挖掘的实践应 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“会员制”本是现代营销领域的重要理论、方法和工具,是2080原则的生动体现,是CRM的主流应用,也是数据挖掘的重要应用场景和领域。但是,真真是应了那句“天下没有不散的宴席”,再好的工具,再先进的思想,再温柔的穷奢极欲,都如同庄子所说的“白驹过隙”,转眼就是黄梁一梦,老态龙钟,垂垂朽也。这个世界唯一不变的就是“变化”,换个角度看,所有现存的一切都不过是暂时的定格,千万不要停滞,更不要留恋。做人如此,干事业亦然。

如何真正实现SAAS的规模化商业应用,是国内软件行业和互联网行业目前的热门话题之一,一方面SAAS的广阔前景让商家垂涎三尺,另一方面缺乏成功案例和模式引来无数人的探讨和思索。想想三年前,国内软件行业一涌而上的SAAS热,到如今的大部分参与者的退潮或者低调,新生事物的诞生永远都是曲折前行,充满回味。对于传统的软件企业来说,用户的数量和平台是阻碍其SAAS化成功的一个重要鸿沟;对于新型的互联网企业来说,软件行业的经验缺乏又成为妨碍其SAAS化成功的先天不足。如何将两者相结合,是目前国内探索SAAS模式的几个主要企业集团的思考方向。

美国的salesforce是目前为止世界上最成功的SAAS榜样了,它的成功经验告诉我们,一个真正成功的SAAS商业模式一定是屏弃传统软件行业的“出售许可证”或者“先买后用”的惯性思维,取而代之的是“先用后买”,“按量付费”的对于用户而言真正的“零门槛”的服务模式。套用阿里巴巴的精神领袖马云的话说,“真正的SAAS模式就应该象水电煤一样让用户不仅非常方便地(象拧水龙头象按电灯开关一样)而且按量按效果后付费”。不过,马云的睿智并没有给曾经华丽登场的阿里软件带来光明前景,商业的实战都是要反复探索和曲折代价的,阿里巴巴正在总结教训,厉兵秣马,再战SAAS。

用友集团旗下的伟库网是目前比较活跃的国内市场上SAAS模式探索者和领先者,不过它现在的市场规模和赢利现状还远远谈不上是这个SAAS领域的成功者,至多只能说是这个领域里比较有希望的未来领袖,呵呵。

SAAS模式的核心是“为中小企业降低IT应用成本以及按效果付费”,这是目前国内业界比较统一的认识。回到本文的题目,之所以谈到“会员制”,是因为这是SAAS成功运营的第一步,你的用户从哪里来?你的用户基数准备做多大?当用户基数太少,SAAS企业将无法获得足够的商业利润,一个长期无法获得足够利润的企业连自己都养不活,又怎能指望为其用户提供优质的SAAS服务呢?而用户基数要足够大的话,就会跟我们传统的“会员制”思维相冲突,因为传统的“会员制”只是面向少数黄金会员的。所以,进行SAAS模式规划时,屏弃传统的“会员制”思维是SAAS企业思想洗礼的第一步,先从最大的层面把SAAS产品和服务铺开,让最多的用户尝试并免费使用,让更多的用户先从SAAS产品和服务中得到实际的效益和效果,然后再收网,从中发现并过滤出愿意付费的受益的那部分用户。需要申明,上述想法并不是我的原创,前面提到的这几家领先者都在按照这个思路调整战略,我只是站在数据挖掘者的角度感叹“会员制”的昨天今天明天的由盛到衰的“一瞬间”。

诚然,从数据挖掘营销应用的角度看,大规模普及推广后真正愿意付费使用的SAAS用户或许事实上构成了随后的新的“核心会员群体”,新的一轮“会员制”,但是,两个“会员制”目前看,最大的区别应该是“付款的先后”以及是否按效果收费、是否有足够的会员基数,如果真的象马云所说的象“水电煤”那样基础方便的服务的话,普天之下,莫非会员,这应该是阿里巴巴的新的商业理想吧,呵呵,赞一个。

“一将功成万骨枯”,商业新理论新思维的诞生不也是建立在数不清的商业教训和失败上的吗?“会员制”的二次演化,表面上看只是用户付款时间的先后次序变动,反映的却是不断进化发展的“以人为本,用户至上”的永恒的商业道德规律,最简单的道理,也是最核心的价值观和方法论,做人如此,商业也如此,所谓“大道至简”。为什么最简单的道理一定要通过惨痛的商业代价才能引起关注和接受呢?因为现在的商业社会,人人都认为自己最聪明,都在想最聪明的技巧和招数,殊不知,当你一开始有了“小聪明”的想法,你就实际上开始滑向了“愚蠢”的业障了。

心中无敌,才能无敌于天下。

向所有用户开放,才是最好的会员制。

当下的互联网时代的商业,就是这么透明、坦诚,开放;

当下的2.0时代的人类,也应该是这么简单、自然、从容。

2010-5-15写于周末无聊的下午。

今天没有进食,正好可以给肠胃放假,连续五天的一日三餐后,让胃肠休息一天,未尝不是一个不错的心灵的放逐和撒野。

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